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篇名: 商業行銷策略-把不可能化為可能
作者: 媛柔	日期: 2011.05.14　　天氣: 　心情:

‧    商業行銷策略-「把不可能化為可能」**本文摘自聯合財經**動腦雜誌四月號
       動腦 2011/04/13
     台灣賓士竟然在鬼月大做整合行銷，並創下7年來第三季成長新高，究竟台灣賓士有哪些創新想法和做法？【撰文／邱品瑜動腦編輯部】
      是偷車賊？還是魔術師？一位開著普通房車的男子，經過停車場時，從後照鏡看到一台優雅的賓士靜靜的停著，於是就倒車到賓士的旁邊。導演透過重疊的鏡頭，讓男子看起來好像在把玩賓士車的方向盤，但是不到幾秒的時間，男子竟然直接順暢的把賓士開走了？這是什麼情況？
     「動腦俱樂部」2011年1月19日第377次例會，邀請到台灣賓士行銷企劃暨產品管理協理余一哲，分享台灣賓士如何突破禁忌，讓2010年7、8月的銷售業績，比過去7年來，平均成長115%的行銷秘訣。
     「The best or nothing」是賓士對自家品牌引以為傲的理念，但是面對各家進口高檔房車BMW、Lexus、Audi分食市場，台灣賓士的品牌形象，似乎有點過時、老舊，總讓人覺得坐在賓士駕駛座的人，不是老闆，就是阿公級的人物，要不就是司機。擁有125年歷史的賓士，究竟該如何在台灣加速品牌年輕化，開拓新市場？碰到台灣傳統節日的禁忌，賓士如何突破銷售的限制？
    鬼月賣車？別鬧了！有錢的大老闆買賓士已經不是什麼新鮮事，重點在於如何讓原本開BMW、Audi、Lexus、Volvo的人，把車賣掉來買賓士才夠有趣。特別是賓士一直被認定是年長老闆開的車，即使年輕一輩有經濟能力，也不會選擇賓士，這是賓士在市場發展上的瓶頸。每逢農曆鬼月，大多數的汽車銷售員都紛紛回家陪老婆、帶小孩渡假，因為在這個行業大家都知道，想在諸事不宜的鬼月賣車，根本是吃力不討好的工作，所以別浪費時間了。
    2010上半年因為景氣逐漸復甦，台灣賓士需要更多的成長數字向母公司交代，加上每到第三季淡季時，許多經銷商或競爭對手，會以大失血的價格戰，破壞市場行情，以及浮動的匯率，這一切對不打折的台灣賓士來說，根本就是烏雲密佈的第三季……因此，沒有人會奢望在第三季做出什麼業績，但是台灣賓士可不這樣想！有車幹嘛不賣？
    推出即刻賓士吧！余一哲表示，賓士在2009年的第四季開始，到2010年的第二季，許多搶手車型都賣到缺貨；但是到了第三季，通常比較不缺貨，既然產品足夠，為什麼不賣出去？
   想要整年業績成長，唯一能下手的時機，就是第三季了。於是台灣賓士想出一個好點子，決定用整合行銷的方式，在不打價格戰的情況下，把車子當成一個包裝精美的福袋，一口氣賣給消費者。首先台灣賓士把打折這件事情轉換成其他的行銷專案，像是免費保險、售後服務、二手車專案等，讓消費者感受到的是一種額外獲得的感覺，而不是影響品牌價值的折扣戰。
    於是在廣告公司的協助下，台灣賓士特別針對過去認為自己不適合開賓士車的潛在消費者，推出「恩……你真的很適合賓士」的廣告，並歡迎有興趣的消費者來試駕，也想好了配套措施，讓那些對賓士早就伺機而動的族群，有了更合理正當的購買理由。
    但是很多想買賓士的車主，還有一個困難，是如何處理現在手上的車。在這個專案中，台灣賓士也幫顧客設計了周全的方案，究竟如何促進這些潛在消費者主動採取行動，台灣賓士推出「即刻賓士」專案：
   1.在8月底前交車並領牌的新購車車主，可享有賓士原廠高額免費維修服務，以及精品兌換券。 2.首度推出的「舊換新購車優惠」，不限任何品牌車主皆可以現有車輛輕鬆換購賓士。 3.「多元貸款」提升分期貸款的彈性與資金運用，車主享有優惠方案三選一。 4.推出「輕鬆租恣意Go！」，低月付租賃方案，讓消費者不僅享受新車，還能運用資金，靈活理財。
      搭配全方案，把各種可能影響顧客買賓士的障礙都排除了，讓消費者認為，沒錯！現在就是買賓士的最佳時機，管它是不是鬼月。 ※延伸閱讀： ‧LUXGEN 臥薪嚐膽大翻身【本期完整內容請見《動腦》2011年4月號】

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