賣魚鈎         文/何南輝

有一個鄉下來的小夥子去應聘城裡「世界最大」的「應有盡有」百貨商場的銷售員。

老闆問他：「告訴我，小夥子，你以前做過銷售員嗎？」

他不慌不忙地回答說：「我以前是村裡挨家挨戶推銷的小販。」不知為什麼，老闆特別喜歡這個小夥子的機靈，於是說：「你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下你的工作情況。」

一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了五點，差不多該下班了。老闆真的來了，問他：「你今天做了幾筆買賣？」

「只有一筆。」年輕人很乾脆的回答說。

「只有一筆？」老闆很吃驚的說：「我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30筆生意呢！那你又賣了多少錢？」

「三十萬美元。」年輕人很自信的回答道。

「啊？你怎麼賣到那麼多錢的？」目瞪口呆，半晌才回過神來的老闆問道。

「是這樣的，」鄉下來的年輕人說，「今天上午有一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後是中號的魚鈎，最後是大號的魚鈎。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的帆船。然後他說他的福斯掀背小車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款四輪傳動休旅車。」

老闆後退兩步，幾乎難以置信的問道：「一個顧客僅僅是來買個魚鈎，你就能賣給他這麼多東西？太不可思議了！」

「不是的，」鄉下來的年輕售貨員回答道，「他是來給他妻子買髮夾的。我就告訴他『你的週末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？』於是，我們就開始為釣魚的各種準備而談起了……」

啟示

僅僅是一單買賣卻給百貨公司帶來了三十萬美元的生意，這不可思議的背後是一種銷售的智慧所在。從一個髮夾的話題談到週末釣魚的話題，從小魚鈎談到大魚鈎，再到魚線到帆船，最後到一輛車，從一個小小的關心開始，就會帶出一連串的話題，這就是一種銷售智慧，一種看似自然，其實是引君入甕的高明銷售術。